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黄焱:高尔夫教育式营销如何实现高尔夫营销整合

所谓高尔夫教育式营销模式就是把新的高尔夫消费理念、新的生活方式等观念与思想通过会议营销(含讲座、座谈、聚会、观摩、新技术展示、演示会、产品发布会)、人际传播营销、知识营销、体验营销、文化营销、体育营销等营销形式来教育与引导消费者和潜在消费者,使消费者和潜在消费者接受高尔夫的消费理念与生活方式,改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式,使消费者的生活品味提升一个档次,使营销水平更上一个新的层次的营销理念和营销模式。高尔夫球会要取得高尔夫潜在消费者的认同,接受高尔夫的产品与服务,“会藉及相关产品的营销”是低层次的被动销售。而高尔夫教育式营销模式则是快于市场一拍、引导市场消费的主动营销行为。只要让高尔夫潜在消费者接受了一种高尔夫的消费观念,就能出现一股高尔夫的消费热潮,实现高尔夫消费的快速增长。某高尔夫球会举办的财富论坛,旨在向高尔夫消费者和潜在消费者传播一些商业的最新观念和思想的同时,制造和引导市场接受高尔夫是一种新的流行商务交际趋势。

目前高尔夫市场情况越来越复杂:球会众多,会藉产品概念与服务力度彰显品牌日渐困难,同质化程度越来越明显,竞争日趋激烈,以教育的形式强化对高尔夫渠道的控制,刺激消费成为了必须。

以营销专家、高尔夫教练等相关专家组成专家队伍,通过用会议营销(含讲座、座谈、聚会、观摩、高尔夫文化与用品展示、演示会、高尔夫新闻发布会)、人际传播营销、知识营销、体验营销、文化营销、体育营销等营销形式,培育高尔夫潜在消费者的消费需求,激发潜在高尔夫消费者的消费欲望。一是针对终端的潜在消费者,以教育作为促销的手段,隐蔽地宣传与推广会藉与相关产品的目的。二是针对渠道合作伙伴,以传授高尔夫基本知识和营销方法作为主要内容,通过学习会、洗脑会,提升合作方的管理、业务拓展水准,达到刺激销售的效果。三是对营销人员和员工的教育与培训,先将这部分人培育成高尔夫消费理念与生活方式的先驱者和传播者。

高尔夫教育式营销模式与高尔夫传统营销模式的本质区别:高尔夫教育式营销模式的核心是传播和引导消费新观念,而不是传播高尔夫产品和品牌等信息;皮尔泽在其《财富第五波》中早已预言,健康产业中的营销不仅要做品牌,而且要传播健康知识。

高尔夫教育式营销模式是从三个层次进行的;一是个人情感的沟通,二是向消费者和潜在消费者灌输高尔夫是新的商务交际平台的新观念,三是传播运动方面,特别是高尔夫方面的相关知识与理念。

一。高尔夫教育式营销模式从营销目的上要实现由单纯注重企业效益到企业效益和社会效益并重的转变

一般来讲,传统的高尔夫营销模式是一种纯企业化行为,注重的是企业效益;如果把这种高尔夫球会营销行为提升到社会行为,注重的是高尔夫球会效益与社会效益的有机结合,这就是高尔夫教育式营销模式的创新。高尔夫球会内的每一项营销决策和营销活动都应该与社会的整体利益挂钩。将高尔夫球会营销延伸到全社会营销,本质上就是把高尔夫球会营销与当地及国家,民族的经济发展、社会发展、经济建设、政治、文化密切联系起来,努力赢得各级政府的大力支持和社会各界的广泛赞同以及广大消费者的欢迎,使高尔夫球会的营销活动自觉地演变为一种社会性的行为。营销理念贵在创新,是内外发展环境和市场竞争作用的结果,也是高尔夫球会自身发展的需要。营销理念的创新还需要广大高尔夫管理者、经营者和营销人员在实践中总结,在营销中提炼,在经营中完善,积极推行社会化的新的营销理念。高尔夫教育式营销模式就是一种创新的营销理念与模式。

由上海中林联合公司与凡德宝马共同举办的中林联合凡德宝马慈善高尔夫邀请赛在沪举行。参加此次慈善高尔夫邀请赛的国内外商界精英在现场纷纷慷慨解囊捐出善款,以资助上海第一儿童福利院的孤儿。据了解,中林联合公司今后每年都会至少一次采用类似的形式来奉献爱心,同时建立中林联合爱心基地,把奉献爱心长期坚持下去。

佳伟高尔夫俱乐部是集餐饮、康体、娱乐、运动休闲于一体的高尔夫俱乐部。球会自成立以来一直致力于健康推广事业,受到了业内及社会各界的一致好评。球会于2006年八月份成立了佳伟高尔夫球队,在佳伟九洞球场周年庆典之际,佳伟高尔夫球队及佳伟球场全体员工自愿集体献血,为社会贡献爱心。

以上活动说明了上海中林联合公司与凡德宝马、佳伟高尔夫俱乐部等都在注重高尔夫的企业利益与社会利益的高度统一。

传统营销是一种简单的、低层次的被动销售,而观念营销则是将高尔夫球会文化、营销观念、消费理念提前进入市场,快于市场一拍、引导高尔夫市场消费的主动营销行为,所以说,高尔夫教育式营销模式实际上就是营销观念,让消费者接受现代的高尔夫消费理念和高尔夫球会的营销观念。实践证明,高尔夫球会和高尔夫球会营销人员只有让消费者接受了一种新的高尔夫消费观念,才能很快掀起一股高尔夫消费热潮,从而实现消费数量的迅速增长。有些高尔夫球会之所以打不开市场,原因不是没有市场,也不是消费者消费不起,而是不愿意消费或没有消费欲望,其中就有“消费观念”的问题。高尔夫球会和营销人员倘若只是简单地推销会籍,惟会籍而会籍,消费者并不一定乐意接受。但如果在推销会籍的同时或之前,大力提倡一种新的高尔夫消费观念,其结果就大不一样了。比如举办高尔夫讲座,就不能只宣传会籍等即只停留在业务营销层面上的介绍。要欲擒故纵,从高尔夫的发展历史、未来的趋势等讲起,慢慢绕回到本球会的会藉介绍上来。

当然在培育市场的过程中,可能也让竞争对手坐顺风车,占便宜的现象出现,这是难以避免的,相信播种者,收获会更多,一份耕耘一份收获。联纵智达咨询机构在今年初为某高尔夫球会策划并组织的一次会议营销,仅仅一天就销售会籍达一千多万元。

知识和信息的大爆炸决定了知识经济时代的营销是“教育式营销”,它主要包括以下内容:高尔夫球会向消费者推广普及打高尔夫球的技巧、方法和倡导高尔夫是一种新的生活方式的新观念。对消费者进行观念传递、解惑,实现高尔夫知识信息的共享,消除顾客的消费障碍,从而“把蛋糕做大”。联纵智达咨询机构为某高尔夫球会组织的“高尔夫文化巡展”活动就是一个很好的教育引导消费者的方式,也是在培育高尔夫消费市场。因此,“高尔夫教育式营销”是一个双向过程,互相学习、互相完善,最终达成整体的和谐的过程。

2006年9月6日,中国运动员教育基金(CAEF)-观澜湖 (MH) 青少年高尔夫尔夫学院,在观澜湖高尔夫球会正式成立。中国奥委会副主席及中国运动员教育基金轮值主席蔡振华、执委会主席李宁、发起人李小双和李春阳、奥运冠军刘璇和杨扬,观澜湖高尔夫球会执行董事朱鼎耀等出席了当天的学院启动仪式,80多位体育界、影视界名流和职业高尔夫球员出席了启动仪式。仪式上,蔡振华、李宁和朱鼎耀先生,将高尔夫球杆、高尔夫球和球包赠送给学院的教练和学员,并宣布学院的目标是:培养明日中国的高尔夫球之星。

这是高尔夫教育式营销模式的探索,将青少年列入潜在消费者的范围内进行超前教育与培育,这也是观澜湖高尔夫球会的高明之举。

三。高尔夫教育式营销模式从营销手段上要实现由价格营销到价值营销重要的转变

价格营销一直以来是高尔夫球会和市场营销人员最常用也是最基本的营销手段,是指营销人员把工作中心放在会藉及相关产品的价格上,通过降价、打折或者是靠价格比竞争对手低廉等手段来实现营销目标。然而,高尔夫教育式营销模式要求营销者则不要只在“价格营销”上做文章的,而是在“价值营销”方面发挥能力和专长。通过高尔夫顾问式的服务,不仅给消费者通过打高尔夫达到了健身的目的,而且是让他们通过高尔夫这个平台实现更多的附加价值,如交友,洽谈生意等等,同时教给他们超前的高尔夫消费理念和时尚的生活方式,享受尊重,提供他们的是健身、休闲、商务顾问等超值服务。实现由“价格营销”向“价值营销”理念的转变,这不仅仅是一种营销方式在形态上的变化,重要的是营销观念在内涵和本质上的改变。正如威菲利普·科特勒所说:“顾客是价值最大化者,为顾客提供最大、最多、最好的价值,营销才能成功。”

传统营销看重的具体的单个营销活动及单个营销活动的近期效果,而高尔夫教育式营销模式从纵向方面最大特点就是综合运用高尔夫球会内部各种门的资源综合发力, 组合运用会议营销(含培训,讲座,聚会)、展览营销、体验营销、顾问式营销、文化营销、体育营销等具体的方式,实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理,在战略的规划和指引下,建立强大的营销组织,有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与,形成全方位的能力,而不是依靠在产品、包装、策划、价格、传播、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的能力,去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求!

在深度买方市场,市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”或创造需要,高尔夫球会营销管理组织不再是简单的满足销售,还必须满足市场需求、满足竞争需求、创造高尔夫消费需要!

联纵智达咨询机构为某高尔夫球会策划的与高尔夫练习场、健身会所、高档酒楼、高档写字楼、高级游艇会建立战略联盟的策划方案就是实现集成经营、聚变整合、资源组合、突出协同与创新,不断聚合出新的市场竞争能力,实现竞合伙伴的资源共享、利益共享的最佳途径。

在深度买方市场,进行的是系统、全面、激烈的竞争。高尔夫球会的竞争,归根到底是高尔夫球会系统与系统之间的竞争;在从产品、服务到品牌竞争的过程中,系统化的构建市场营销管理体系,才是超越对手、做大做强之道!高尔夫教育式营销模式使高尔夫球会从分散营销走向系统化营销。

五。高尔夫教育式营销模式从营销的内容上要实现由单一宣传手段到文化营销的转变

高尔夫传统营销模式注重的是单一的宣传海报、张贴画、宣传画册,注重的是宣传的视觉冲击,对宣传传播形式的过分看重。使用最多的往往是有奖销售、大赠送、广告等这些层面的宣传与促销方式与手段。这些充斥着叫卖声,弥漫着商业气息的“硬式推销”,是往往忽视了高尔夫营销的内涵,随着高尔夫消费者的日趋成熟,其短期效果必然暴露无疑。而高尔夫教育式营销模式中的文化营销就显示出其特有的魅力,它注重的是文化内涵和底蕴,是建立在跨文化基础上的新的营销理念,要求高尔夫球会和营销人员必须具有跨文化意识。文化营销就是指在产品、营销手段等方面赋予文化特色,让消费者在消费产品时能有更多的文化艺术内涵,从而增加消费价值。

六。高尔夫教育式营销模式从营销方式上要实现会籍功能诉求到体验式营销的转变

所谓体验营销,是指高尔夫球会以服务为重心,以高尔夫会藉和高尔夫球场为载体,为消费者创造出值得回忆的感受。当高尔夫对于高尔夫会员而言不仅是实现其基本的休闲运动功能的工具,而是一种新的生活方式、新的社交方式、新的商务平台、新的的价值观的体现,或者是一种文化体验、关怀和情感的载体,它就完全突破了高尔夫本身的产品功能、效用的桎梏,高尔夫运动就自然而然地成为高尔夫会员生活的一部分。

高尔夫体验式营销方式是通过体验来实现的,所以说高尔夫体验式营销方式是“服务营销”的延伸。高尔夫体验式营销的内涵要求在高尔夫营销的整个过程中,以传播高尔夫的运动、休闲、社交、财富等观念与理念为宗旨,让高尔夫会员充分感受到高尔夫的新的生活观念会给他们带来新的生活方式与享受。可以通过高尔夫试打,潜在顾客体验日,挑毛病有奖,高尔夫球会开放日等活动,把售前、售中、售后等环节变成一个周到、细致、准确、安全的高尔夫营销过程。要确保高尔夫营销的每一个环节都应该把倡导高尔夫新观念放在首位。

高尔夫会员营销的竞争主要体现在体验的竞争,看谁能给高尔夫潜在顾客营造独特的体验,而且这种体验必须是好的体验感觉,高尔夫球会找出可能与消费者接触的每一个点,在这些点上极力给高尔夫潜在顾客营造好的体验,最终形成竞争力。

《体验经济》一书被业内人士接受后,一时间,国内掀起了一股体验热,联纵咨询机构策划的“一日高赏游”和“高尔夫进社区”活动,昭示着高尔夫体验营销时代已经到来!

的确,在高尔夫业内人士叫嚣会籍产品、房地产产品、酒店产品越来越同质化的今天,连渠道也开始渐渐同质化。很少有东西能够真正树立高尔夫会藉及相关产品的差异化了。一些高尔夫球会所谓的差异化许多时候是想当然的,联纵智达咨询机构策划的上述高尔夫体验活动是通过体验让高尔夫潜在顾客与高尔夫产品或者品牌之间产生了独特的联想记忆,以品牌和人之间的真正互动演绎出奇迹与力量,这些高尔夫体验活动的成功与本身的传播有很大的关系,通过互动体验使高尔夫潜在顾客产生了好奇,而好奇本身就是一种销售力。

高尔夫体验营销就是选择高尔夫球会与消费者沟通见面过程当中的重要点,在这些重要点处全力增加消费者的独特体验,让消费者形成强烈的记忆!产生难忘的体验。高尔夫的体验活动的重点就高尔夫在试打和球会的介绍环节的设计要人性化。

所以在高尔夫体验营销时代,好的高尔夫体验营销应该是在每个点上,都可以让高尔夫潜在顾客形成难忘的体验,由点形成线,由线形成面,由面形成体;从而掀起一股高尔夫的消费风潮,在高尔夫会藉及相关产品同质化的今天,可以让高尔夫会藉及相关产品迅速建立差异化。并不是说高尔夫体验营销是虚幻的,只是要学会如何运用它来为高尔夫球会服务和创造价值。

所谓体验就是人们响应某些刺激的个别事件。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的,还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动。体验营销站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与高尔夫球会经营的关键。对于高尔夫而言,注重挖掘高尔夫潜在顾客的潜在需求和预期欲望,并将其对高尔夫良好的体验、愉悦的感受升华为高尔夫潜在顾客的忠诚,将成为高尔夫营销成败和高尔夫球会成就未来的关键。

随着高尔夫市场竞争的日益激烈,高尔夫潜在顾客缺乏消费体验正在成为是高尔夫推广最大的瓶颈。在高尔夫潜在顾客还不完全了解高尔夫之前,最有效的方法就是让高尔夫潜在顾客有充分的氛围和机会去体验。就高尔夫来说,通过高尔夫潜在顾客的试打或者体验日活动,让高尔夫潜在顾客免费体验高尔夫的魅力;也可以通过在健身房、练习场、美容院等高档消费场所建立高尔夫的体验区和展示厅等,制造一个真实的高尔夫体验环境,让高尔夫潜在顾客先体验,后购买。同时,高尔夫体验式营销能够消除高尔夫潜在顾客对高尔夫的疑虑,起到了良好的宣传效果。

2006高尔夫生活展,在展会期间举办了多项推广活动,发动参展商一起营造高尔夫运动的良好氛围。本次展览在设置常规高尔夫球具、高尔夫地产旅游、高尔夫服饰礼品、高尔夫新品发布区的同时,开辟了高尔夫主题俱乐部、高尔夫教学体验区等特色互动区;现场还同时围绕球友和准球友的学习需求推出“财富与人生”大型总裁论坛。为了更好的贴近展会“健康、品位、和谐、希望”的主题,2006高尔夫生活展大胆突破,将新颖构思融入到展会的每一个细节中。

这是高尔夫体验营销的典型案例,也许举办者并没有意识到这就是高尔夫体验营销,但是他们是实实在在的高尔夫体验营销的实践者。

过去高尔夫球会动辄上百万上千万打广告,请形象代言人,而高尔夫教育式营销模式则以现身说法等人际交流口碑传播的方式进行营销,不仅成本低,而且是效果好。

 人际交流口碑传播是指一个具有感知信息的非商业传者和接收者关于一个高尔夫球会的产品、品牌、组织、服务、消费观念、生活方式的非正式的人际传播。大多专家认为人际交流口碑传播是市场中最强大的控制力之一。心理学家指出,家庭与朋友的影响、消费者直接的使用经验、大众媒介和高尔夫球会的市场营销活动共同构成影响消费者态度的四大因素。由于在影响消费者态度和行为中所起的重要作用,人际交流口碑被誉为“零号媒介”。人际交流口碑被现代营销人士视为当今世界最廉价的信息传播工具和高可信度的宣传媒介。就营销研究领域而言,有人主张把口碑传播作为营销方法来研究,以丰富教育式营销模式的营销理论。

 人际交流口碑传播具有高说服力,因而具有高影响力。因为相对于更正式或有组织的信息来源比如广告而言,消费者在购买决策中经常更多地依靠非正式的或人际传播的信息来源。有关传播对消费者态度和行为影响的研究发现,人际交流口碑传播的影响力比媒介广告的影响力高七倍,比人员推销的影响力高四倍。消费者转换品牌更多是受人际交流口碑传播的影响,而非广告的影响,前者的影响力是后者的两倍。在促使消费者态度由否定、中立到肯定的转变过程中, 人际交流口碑传播所起的作用则是广告的九倍 。

许多现有的观点重视人际交流口碑的力量和作用,但对于人际交流口碑传播过程方面的实证研究则较少。已做的研究也主要局限于人际交流口碑传播的正面效应,而对其负面效应的研究不多;对概念模型研究得比较多,而对测量模型研究得比较少。然且,大多数研究仅停留于接收者,只探索人际交流口碑传播如何强烈地影响接收者对产品的选择和评判。事实上,人际交流口碑传播包含传播的前提和后果,可是专家学者们很少关注潜在前提对人际交流口碑传播的影响,却更多地去研究人际交流口碑传播的结果。

就高尔夫营销角度而言,既然人际交流口碑传播是一种吸引高尔夫潜在顾客的高尔夫教育式营销模式,那么,人际交流口碑传播的研究就更有必要了。

 高尔夫球会与营销人员应该对人际交流口碑传播的传播者进行研究,引导,管理,使人际交流口碑传播向有利于高尔夫球会的方向发展。

用消费心理及消费行为的理论解释,在消费者购买决策过程四环节中,人际交流口碑传播使用最多的现身说法可以刺激消费者觉察自己对高尔夫运动的需要,并为消费者收集信息提供资料,尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对潜在消费者的鼓动作用是很大的。当潜在消费者收集到了这样的信息就会有购买冲动。

现身说法策略就是用真实的人购买高尔夫会藉后收到的健身、社交、商务上的良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他高尔夫潜在顾客进行传播,达到刺激高尔夫潜在顾客购买高尔夫会籍及相关产品的欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、小型演讲会、案例电视专题等。高尔夫球会完全可以采用这种方式,成本低廉。

人际交流口碑传播的重要环节是情感沟通,心灵的共鸣,从马斯洛的需求层次学说出发,注重情感沟通,心灵的共鸣会消除消费者的对抗心理。感情沟通,关键是把握好语言技巧,。高尔夫的潜在顾客在自然接受高尔夫的消费观念的同时,接受高尔夫的会藉产品和服务中,细节的塑造会强化高尔夫球会品牌形象与消费者感情的互动。

做高尔夫会员的顾问是高尔夫教育式营销模式中营销角色转换的关健,高尔夫球会要推出“高尔夫顾问”制度是高尔夫教育式营销模式的组织保障!

“高尔夫顾问”式模式是体验营销、服务营销、零距离营销、文化营销、活动营销、品牌营销等六维营销模式的有机组合的复式营销。通过免费体验吸引高尔夫的潜在消费者贴近高尔夫,通过亲情服务与潜在消费者、高尔夫会员建立感情和信任关系。在体验和服务中传播高尔夫品牌文化,增加信任。通过三位一体的“立体视觉防护体系”的科学性创造需求,强化需求,通过免费讲座、健身与运动的教育、咨询、免费试打等超值的全面服务和零距离的深度沟通。满足需求,促成销售。彻底颠覆高尔夫营销领域的传统模式,系统解决营销环节问题,“高尔夫顾问”省却了会籍产品到消费者,过多依赖销售员的环节,最大可能地扩大了高尔夫的潜在顾客群,是高尔夫教育式营销模式的实效性、有效性、持久性的体现!

联纵智达咨询机构为某高尔夫球会策划的“高尔夫文化节”、“高尔夫文化进社区”等活动所体现的“公益性”、“综合性”、“权威性”和“关爱性”完全可以打破高尔夫潜在顾客的心理屏障,同时迅速与高尔夫同行业拉开了距离,将会使高尔夫是高尚的生活方式的观念深入人心而获得持久、良好的经济效益!

“高尔夫顾问”式模式是高尔夫教育式营销模式的具体表现形式,“高尔夫顾问”式模式与“传统模式”的差别在于专业人士可以与高尔夫潜在顾客面对面进行长时间的沟通和交流,有效获得高尔夫潜在顾客的信息,把握高尔夫潜在顾客的思想动态,让高尔夫潜在顾客不知不觉进入角色,通过心贴心的情感营销,带动和促进高尔夫会籍及相关产品的销售!“高尔夫顾问”具有成交率高、推荐购买率高、宣传不受限制等优点!

在“高尔夫顾问”式模式这种情况下,广告目的不再是“说服”、“促销”会籍和相关产品了,而是传播健康与运动知识、商务社交新观念、财富新观念,吸引受众与高尔夫潜在顾客前来咨询。由于费用的原因,广告的篇幅不可能很大,受众与高尔夫潜在顾客接受的信息往往不够充分。因此他们在来电咨询以后,往往很迫切的要求提供更进一步的健康与运动知识、商务社交知识。这时候,高尔夫球会就可以预约高尔夫潜在顾客到固定地点的“高尔夫咨询中心”进行深入的咨询。此时,一方面是球会获取高尔夫潜在顾客的准确信息的机会;另一方面也是巧妙地进行营销的时机,但是一定要注意方式,不要让人家反感和觉察出了推销的动机,千万不要急功近利,要放长线钓大鱼。

“高尔夫顾问”式营销模式与传统的高尔夫营销模式的不同之处在于,“高尔夫顾问”式营销模式的功能,不再是“会籍及相关产品的销售”,而主要是提供“咨询服务”。这意味着必须拥有固定场所、必须拥有方便到达的办公地点、舒适的内部环境、必须配备专业的设备、必须有“高尔夫教练”出身的“高尔夫顾问”、必须有一套严谨的作业流程。

对“高尔夫顾问”,并不进行销量考核,“高尔夫顾问”主要的工作任务是:充当目标受众的“高尔夫顾问”,如对前来咨询的高尔夫潜在顾客进行专业批导与沟通,了解他们的锻炼、饮食、睡眠等生活习惯和生活价值观,并加以指导;最后根据高尔夫潜在顾客的情况,为他们制订出全面、专业、个性化的“高尔夫的入门计划”。这样高尔夫不再是销售会藉产品,而是个性化的“高尔夫成长方案”的服务,会藉产品销售只是“高尔夫顾问”式服务中的一小部分。高尔夫潜在顾客入会之后,“高尔夫顾问”服务工作并没有停止,而只是刚刚开始。下来的工作就留给“高尔夫顾问”助理来完成下一步的跟踪与服务。一个“高尔夫顾问”可以配五到八个“高尔夫顾问”助理,组成一个顾问小组,进行团队式的集体服务,团队利益共享。留住老顾客也是“高尔夫顾问”组的一项同等重要的事,只有将潜在的高尔夫消费者转化为正式的忠诚的会员后,再通过对会员的优质服务,让会员自觉的主动的介绍朋友、同事入会,这样才能够真正让会员和高尔夫球会实现双赢。

怎样服务好高尔夫的会员呢?球会必须为每个会员建立一份个人档案,每个月进行两次电话回访,定期指导人们养成良好的生活习惯,每次打球,要有“高尔夫顾问”师陪同;每个季度组织一次球友会的活动,交流经验和心得;不定期的组织一些高尔夫的比赛,每半年组织“高尔夫顾问”做一次上门拜访。

实践证明:“高尔夫顾问”式模式以服务为核心、产品为辅,完善服务流程,重视售前、售后服务的营销模式,确实让高尔夫的会员变成了忠诚的消费者。

直面高尔夫的会员与潜在消费者的销售将每业务人员都培养成为“高尔夫顾问”式的专家,做高尔夫的会员与潜在消费者的真正的“高尔夫顾问”。在现代的高尔夫营销中,提升“高尔夫的会员与潜在消费者让渡价值”,让高尔夫的会员与潜在消费者以最低的成本获取更多的知识与满足是十分重要的。

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